La habilidad de saber negociar


En este artículo queremos reflexionar sobra la habilidad de saber negociar y la importancia que tiene en nuestro día a día.


A diario tenemos que negociar con nuestra familia quien hace la compra, quien recoge a los niños, quien se encarga de nuestros mayores el fin de semana….y si hablamos del trabajo vemos que negociamos continuamente con nuestros clientes, las cargas de trabajo con el jefe o los horarios de turnos con nuestros compañeros. Estos son sólo ejemplos de las veces que tenemos que poner en juego nuestras habilidades negociadoras.


El objetivo de la negociación es obtener lo máximo posible de las expectativas que llevo, pero ¿qué pasa si una de las partes tiene la sensación de que ha ganado? Eso significa que la otra parte tendrá la sensación de que ha perdido, por lo que ese tipo de acuerdo durará poco, hasta que tome conciencia de esa perdida y rompa ese acuerdo.


Por eso debemos tener en cuenta otra variable. Vemos que obtener lo máximo posible incluye “ahora y en el futuro”. Los profesionales lo llaman “ganar-ganar”, es decir, a la hora de la negociación tenemos que intentar sacar lo más posible, pero con la intención de que perdure el acuerdo en el tiempo. Eso significa que la otra parte también debe tener la sensación de que con este acuerdo también gana. Por eso para ganar hay también que saber ceder.


Toda negociación tiene dos objetivos principales:

• Llegar a un acuerdo en el contenido.

• No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.

Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y no simplemente a sacar lo más posible.


Si una de las partes no está dispuesta a efectuar concesiones, difícilmente llegará a acuerdos, salvo que tenga tal poder o capacidad de maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición a la otra parte. Pero eso no es negociar, es imponer. Un ejemplo son las negociaciones que solemos hacer con nuestros hijos adolescentes, ellos quieren sacar lo más posible y al final acabamos imponiendo nuestro criterio.


Puntos para tener en cuenta


La negociación es un proceso en el que normalmente tiene lugar en una atmósfera de incertidumbre, por ello es importante prepararla.

  • Planificar un sitio y momento oportuno.

  • No debemos fijar un único resultado, ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar una horquilla de resultados:

- Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

- Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.

- Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo. El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

  • Conviene también elaborar posibles alternativas por si la negociación no se desarrollase como tenemos planificada.

  • Decidir cuál va a ser nuestra posición de partida. Se fija una posición inicial elevada para poder contar con margen de maniobra por si más tarde hay que hacer concesiones.

  • Otro motivo para fijar una posición inicial elevada es que mediante concesiones mutuas las partes irán aproximando posiciones, siendo muy frecuente que converjan en un punto intermedio entre las dos posiciones de partida.

  • Escuchar atentamente a la otra persona nos dará la pista sobre cuáles pueden ser los objetivos que persigue y estimar cual podría ser su mejor alternativa en caso de que no hubiese acuerdo. Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses.

Eidem, generando bienestar.

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